Skillnaden mellan affär och partnerskap?
Att det är skillnad på att göra en affär med en kund och att ha ett långsiktigt partnerskap tror jag att de flesta är överens om. Frågan är vad den stora skillnaden egentligen är och vad som får en enstaka affär att övergå i en ömsesidig relation. Vår säljchef Adam Falk delar med sig av sina tankar kring hur han personligen ser på saken.
Som säljare får jag ofta frågan ”Vilken är din bästa kund?”
De flesta är ute efter att veta vilken kund som genererar mest intäkter. Jag väljer att se på det annorlunda…
Den bästa kunden för mig är kunden där man har ett partnerskap. Där jag och mitt team blir kundens kollegor som får förtroende och insyn i utmaningarna. Där kunden själv känner att vi är på samma sida och ger oss förtroende att få bli det. Den bästa kunden är en kund som hjälper oss att utvecklas och kommer med feedback. Den bästa kunden ser tydligt vilket värde som din produkt eller tjänst adderar till deras verksamhet. Den bästa kunden är tydlig med sina förväntningar kring leverans, utförande och kommunikation. Den bästa kunden känner att den vill dela framgång med oss när det går bra – på samma sätt som vi kunnat vara öppna när mål inte har uppnåtts.
Säljcoachen Patrik Nordqvist understryker att den viktigaste resursen för säljare är den långsiktiga relationen man investerar i genom sitt arbete. Det stämmer lika mycket nu som alltid. Varje dag av fortsatt samarbete är en investering i dig själv och i en potentiell bästa kund.
Partnerskapet betyder däremot inte att man är outbytbar. Dock betyder det att det finns en redig dos tillit. Denna tillit byggs oftast på kontinuerlig leverans efter uppsatta mål men framförallt på tydlig kommunikation, ärlighet och transparens. Ett partnerskap ska generera en win-win situation för båda parter och detta i sin tur också innebär att man inte kan ta något för givet. Man måste regelbundet synkronisera och stämma sina instrument för att kunna leverera toner i Mozart-kvalité.
Även den bästa orkesterns instrument kommer att bli ostämda om man bara spelar på i all evighet.
Avslutningsvis så vill jag poängtera att kommunikationen är vart det börjar och slutar. Här är några tankar som kan vara bra att ta med sig in i det nya årets kundmöten:
- Gör det lilla extra. Ha som mål att inför varje konkret möte även passa på att göra något som ni vet att kunden uppskattar. Dricker kunden te eller kaffe med laktosfritt? Bjud på något som du tror kunden verkligen uppskattar. Veganskt? Trendigt? Unikt? Det märks, oroa dig inte.
- Ha ögonen öppna bortom relationen till din kontaktperson. Ibland kan företaget och din kontaktperson utvecklas på olika sätt, vilket kan ge en felaktig bild av vad som krävs från din sida. Vill VD och marknad åt olika håll? Var förberedd för att kunna bemöta det.
- Personligt men inte privat. Med sociala medier med i bilden är det svårare än någonsin att hålla balans i nära affärsrelationer. Det är sällan bra för affärerna när relationen blir privat, men det är heller inget brott. Se bara till att kunna skilja på när ni är proffs eller vänner.
- Det är mycket dyrare att hitta nya kunder än att vårda de befintliga, så även dem som inte betalar mest är värda sin vikt i guld. Bär alltid med det även i tuffa tider.
